A seguito dell’epidemia di COVID-19 e delle conseguenti restrizioni in termini di contatto sociale, assembramenti e spostamento delle persone, occasioni come fiere internazionali e open house hanno subito uno stop e molti produttori hanno così deciso di esporre i propri prodotti in modo virtuale.
Ma cosa significa questo per i clienti?
Come prepararsi al meglio per assistere a una dimostrazione virtuale?
Abbiamo cercato di rispondere a queste e altre domande in una breve intervista con Gianluca Buzzoni, Area Manager di BLM GROUP per i mercati polacco e russo.
Quali tipo di dimostrazione virtuale scegliere: modalità uno a uno oppure uno a molti?
"Personalmente prediligo le dimostrazioni uno a uno perché ho la possibilità di mostrare al cliente esattamente quello di cui ha bisogno, rispondere alle sue domande e instaurare un contatto più efficace e diretto.
Per quanto riguarda le dimostrazioni uno a molti, queste possono essere un ottimo strumento per promuovere la macchina, ma non possono che avere un carattere più generico e a volte includere contenuti che alcuni clienti già conoscono e trovano facilmente sui cataloghi oppure online".
Come prepari una dimostrazione virtuale?
"Una volta che il cliente ci ha contattato, cerco di capire a fondo le sue esigenze: di quali tipo di macchina ha bisogno e quali sono le funzionalità che più gli torneranno utili nel suo lavoro. È sulla base di tutto questo che prepariamo la dimostrazione.
Quando arriviamo all'incontro virtuale, il cliente ha già analizzato i cataloghi macchina e i video di lavorazioni, e si è fatto un’idea generale sul prodotto: questo ci consente di valorizzare al massimo il tempo della demo.
Un altro aspetto fondamentale è che, oltre alla macchina, il cliente ha la possibilità di vedere all’opera i nostri software direttamente sul proprio schermo".
Dimostrazione da remoto del funzionamento del software Artube.
Quali sono gli aspetti tecnici più importanti da tenere in considerazione?
"Quello che personalmente trovo più importante è il fatto che l’oratore vede sullo schermo esattamente la stessa cosa che vede il cliente: questo ci consente di spiegare ogni dettaglio della macchina o del processo di lavoro con estrema precisione.
Oltre a questo, in una dimostrazione virtuale si ha la possibilità, grazie alla videocamera, di raggiungere punti della lavorazione che normalmente sarebbero preclusi all’occhio umano; penso per esempio agli impianti Lasertube dove il taglio deve avvenire all’interno di cabine chiuse di classe C1, ma penso anche alla possibilità di vedere il processo di curvatura del tubo da angolazioni o prospettive differenti e molto ravvicinate".
Quali consigli dai a chi deve partecipare a una dimostrazione virtuale?
"Nelle dimostrazioni uno a uno abbiamo la possibilità di concentrarci sugli esatti bisogni del cliente, motivo per cui talvolta consiglio loro di inviarci il pezzo che devono eseguire in macchina o un pezzo tipico delle lavorazioni che comunemente fanno.
Durante la dimostrazione potremo processarlo, fare modifiche "in diretta" utilizzando il CAD/CAM Artube o gli altri software di programmazione della suite BLMelements, lavorando proprio nello stesso modo in cui lo farà il cliente una volta acquistata la macchina.
Altro consiglio che mi sento di dare a chi deve intraprendere una dimostrazione virtuale è quello di farsi rilasciare prima del materiale informativo come cataloghi, link di video o siti web o quant’altro sia utile ad avere la giusta conoscenza del prodotto.
Ci sono poi aspetti spesso sottovalutati ma che consiglio di chiedere prima di partecipare a una dimostrazione virtuale specialmente nel caso di presentazioni uno a molti, come per esempio la lingua dell'oratore o concordare in modo attento l'orario della dimostrazione.
- Lingua dell’oratore: è possibile chiedere chiarimenti se qualcosa non si capisce nelle dimostrazioni uno a uno, mentre è difficile farlo nelle dimostrazioni uno a molti. A volte questo problema è risolto dall’agente di zona che si reca dal cliente e partecipa con lui alla demo, intervenendo quando necessario. Anche in questo, è fondamentale una presenza capillare sul territorio come quella che BLM GROUP garantisce non solo in Polonia e Russia, ma anche in moltissimi altri paesi nel mondo.
- Orario: è necessario non solo valutare che il tempo sia in accordo ai propri impegni, ma anche a quelli degli altri collaboratori che dovranno assistere".
In una dimostrazione virtuale si ha la possibilità di raggiungere con la videocamera punti della lavorazione che normalmente non sarebbero accessibili all’occhio umano, come per esempio la zona di taglio degli impianti Lasertube, dove la lavorazione deve avvenire all’interno di una cabina chiusa di classe C1 per garantire il rispetto delle correnti normative sulla sicurezza.
Qual è stato il giudizio dei clienti che hanno partecipato a dimostrazioni virtuali di impianti BLM GROUP?
"Premetto che io preferisco di gran lunga il contatto diretto con i clienti: le dimostrazioni virtuali sono uno strumento necessario in questo difficile periodo, ma io come altri miei colleghi speriamo di poter tornare presto a incontrare i clienti di persona.
Nonostante questo, devo dire che tutti i clienti che hanno partecipato sono rimasti soddisfatti. Quando si pensa di partecipare a un evento non fisico nascono molti dubbi e perplessità: per questo sono rimasti tutti piacevolmente sorpresi dalla qualità e dalle possibilità offerte da questo strumento.
In generale i clienti hanno apprezzato non solo la comodità di poter vedere tutto comodamente dal proprio ufficio, ma nel nostro caso anche la qualità della strumentazione utilizzata e il fatto di disporre di una doppia telecamera: una che riprende tutta la macchina e le varie operazioni di carico e scarico e l’altra focalizzata solo sulla zona di lavoro.
Altro aspetto molto apprezzato è stato la possibilità di poter focalizzare l’attenzione sugli elementi di interesse, vedendoli da molto vicino in alta risoluzione come non sarebbe possibile in un evento dal vivo. Il cliente ci chiede spesso di vedere da vicino un particolare piuttosto che una specifica lavorazione: con questi strumenti noi possiamo farlo focalizzando la sua attenzione esattamente sul punto e sul momento che desidera".
